18년 동안 현장에서 경험한 영업, 마케팅, 그리고 국제무역에서 축적된 노하우를 담고 있는 해외영업의 바이블. 해외영업 및 국제 무역의 A부터 Z까지 기본적인 업무 프로세스를 익힐 수 있는 해외영업 매뉴얼이다.  

들어가는?글

제1장 해외영업 개요

1.1 해외영업 A to Z

제2장 해외영업팀 적응기

2.1. 입사 직후에 무엇에 집중해야 하는가
2.2. 대리점별 담당자 확인 및 역대 매출 히스토리 분석
2.3. 매출과 수주의 차이
2.4. 철저한 바이어 관리(매출, 수금)

제3장 업무 보고

3.1. 정기 보고
3.1.1. 일일 업무 보고
3.1.2. 주간 업무 보고
3.1.3. 월간 보고
3.1.4. 분기 보고
3.1.5. 반기 보고
3.1.6. 연 마감 보고
3.1.7. 수금 보고
3.1.8. 채권 보고
3.1.9. 사업계획
3.1.10. 해외영업의 사업계획(실적 분석 및 계획 보고)
3.1.11. 주요 사업 목표 및 실행 계획
3.1.12. 경쟁사 동향 파악
3.1.13. SWOT 분석
3.1.14. 시장의 변화 감지
3.1.15. 주요 일정 및 실행 계획
3.1.16. 매출 및 수금 계획(사업계획)
3.1.17. 조직 운영 계획
3.1.18. 예산 계획
3.1.19. 다른 부서의 협조 사항
3.2. 상황별 보고
3.2.1. 마감 보고
3.2.2. 출하 물량 보고
3.2.3. 국가별·대리점별 구분 보고
3.2.4. 독점, 비독점, 그리고 지역별 또는 모델별 이원화 보고
3.2.5 대리점 재고 상황 보고
3.2.6. 프로젝트 보고
3.2.7. M3 보고
3.2.8. 해외 AS 보고

제4장 매출 신장 전략

4.1. 중·장기적 매출 신장 전략
4.1.1. 소는 누가 키워? (영업력 강화)
4.1.2. 고기를 많이 잡으려면? (마케팅 환경 강화)
4.1.3. 무의식의 세뇌보다 신뢰를 바탕으로
4.2. 단기 전략
4.2.1. 단기 전략 A : 신제품 보상 판매, 감사 이벤트
4.2.2. 단기 전략 B : 10+1 Free 프로모션
4.2.3. 단기 전략 C : 1등 대리점 포상 프로모션
4.2.4. 단기 전략 D : 공동 구매 프로모션
4.2.5. 단기 전략 E : 보증 기간 3년 + 2년 프로모션
4.2.6. 단기 전략 F : 서비스 쿠폰 지급 프로모션
4.2.7. 단기 전략 G : 부품 무상 렌트 프로모션
4.2.8. 단기 전략 H : 데모 장비를 이용한 판매 전략
4.3. 마감을 위한 마지막 카드
4.3.1. 특정 기간 동안 독점권 부여
4.3.2. 협박과 매출의 상관성
4.3.3. 파격적인 결제 방식
4.3.4. K-Sure(수출 보험)

제5장 인허가 관리

5.1. 국가별 등록 준비 및 인·허가 관리
5.2. 인·허가 등록 시의 필요 서류
5.2.1. 자유판매 인증서?(CFS : Certificate of Free Sales)
5.2.2. 아포스티유?(Apostille)
5.2.3. 업무 승인서?(LOA : Letter Of Authorization)
5.2.4. 위임장(POA : Power Of Attorney)
5.2.5. 시험 성적서(Test Report)
5.2.6. CE & ISO / IEC
5.2.7. 인·허가 업무 프로세스 및 효율적 엑셀 관리 방법
5.3. 국가별 인·허가 관리

제6장 소개 및 홍보 자료 만들기

6.1. 회사 소개 자료 만들기
6.2. 제품 소개 자료 만들기
6.3. 신제품 소개 자료
6.3.1. 개발 전 제품 콘셉트 소개 자료
6.3.2. 제품 출시 후 신제품 소개 자료
6.3.3. 지속적인 시장 피드백 접수, 그리고 멈추지 않는 진화
6.4. 기술 소개 및 임상 학술 자료
6.5. Comparison Table
6.6. 각종 홍보 자료 만들기
6.6.1. 전단지, 포스터
6.6.2. 브로슈어, 카탈로그
6.6.3. 리플릿
6.6.4. 영상 자료

제7장 해외 출장

7.1. 출장 전 준비 사항?(마음 가짐)
7.1.1. 출장 계획서 작성하기
7.1.2. 출장 준비-항공권, 호텔, 이동
7.1.3. 미팅 자료, 체크 리스트, 매출 분석 및 정리
7.2. 해외 출장 시의 업무(영업적 접근)
7.2.1. 최적의 출장 주기
7.2.2. 픽업부터 식사 대접까지 최대한 꼼꼼히 살펴라
7.2.3. 좋은 대리점 선정의 객관적인 요소들
7.2.4. 바이어의 입장에서 모든 것을 느끼고 생각하고 행동하라
7.2.5. 전시장에서 처음 만난 잠재 고객을 위한 대면 미팅법
7.2.6. 매출 확대를 위한 전략 회의를 위해 바이어와 미팅하는 경우
7.3. 해외 출장 시 주의 사항
7.3.1. 경쟁사의 단점을 먼저 꺼내지 말라
7.3.2. AM?(영업사원) - 현지 대리점 미팅 진행 시
7.3.3. 현지 대리점 직원 - 최종 소비자 미팅 진행 시
7.3.4. 최종 소비자 - 동반 출장 미팅
7.3.5. 공항 가는 길은 여유롭게
7.4. 출장 정산 및 보고

제8장 바이어 미팅

8.1. 바이어의 불만 및 요구 사항 경청하기
8.1.1. 품질에 대한 불만 사항 체크하기
8.1.2. 서비스 대응 및 속도에 대한 불만
8.1.3. 불편한 기능 개선 및 새로운 기술의 요구
8.1.4. 대리점의 전시회·학회 참가 및 기타 마케팅 지원 요청
8.2. 매출 수치 확보
8.3. PI 사인으로 마감하기

제9장 매출 증대를 위한 마케팅 전략

9.1. 고객의 심리를 공략하라
9.1.1. 욕구적 불안 심리를 자극하라
9.1.2. 가치적 이상을 꿈꾸게 하라
9.1.3. 아마존 원주민과 신발
9.1.4. 고객이 돈을 벌게 해주자
9.2. 대리점과 투자자를 활용하라
9.2.1. 수익 분배 판매 전략
9.2.2. 수요를 만들어 줘라
9.2.3. 농부가 씨를 뿌리는 마음으로 정성을 다하라
9.2.4. 바이어와 절친이 되자?(온라인 화상 미팅 습관화)
9.3. 전시회 및 학회를 활용하라
9.3.1. 왜 전시회에 참가하는가
9.3.2. 국제 전시회 참가 준비는 어떻게 하는가
9.3.3. 로컬 전시회를 공략하라
9.3.4. 학회는 왜 나가야 하는가
9.3.5. 관련 학회는 어떻게 찾고 어떻게 준비할까
9.3.6. 학회 일정 중 팀 운영은 어떻게 해야 하는가
9.3.7. 최종 고객 발굴 및 대리점 연결 작업
9.3.8. 오피니언 리더 발굴 및 관리
9.4. 온라인 플랫폼을 잡아라
9.5. 신시장 개척 활동을 멈추지 말자

제10장 해외영업 에피소드

■ 파키스탄과 이질 감염병
■ 페루 고추 로꼬또 이야기
■ 상해에서의 핸드폰 선물
■ 이집트 인센티브

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최영

전 세계를 설득하라!
전 세계를 우리의 내수시장으로!

대한민국은 수출 의존 국가다. 우리나라는 개발 초기부터 수출 주도형으로 경제 성장을 이룩했고, 지금도 수출을 기반으로 지속 성장해가고 있는 나라이다. 우리나라 무역 의존도는 2008년도 기준 92.3%였고, 2020년 기준으로는 59.8%를 차지했다. 2020년 기준 GDP 대비 수출입 비율을 각각 살펴 보면 수출이 31.3%, 그리고 수입이 28.5%를 기록했다. 수출입 대비 수출 비중만 따로 살펴보면 약 52~68%까지 유지되고 있는 것을 확인할 수 있다. 이는 전체 대한민국의 경제에서 수출이 얼마나 중요한지를 다시 한번 알려주는 통계 자료이다.

그렇다면 이와 같은 수출 기반으로 구성된 경제 국가에서 수출의 비중이 급격히 줄어든다면 어떤 사태가 발생할지 상상을 해 보자. 국가의 경제적 위기 상황이 초래된다는 아주 간단한 결론을 이끌어낼 수 있다. 그런 참담한 미래를 예방하기 위해서라도 수출 경제 주체인 우리 해외영업인들이, 그리고 수출 주도형 중소기업들이 지속적으로 수출 확대를 위한 약진을 지속해야만 한다는 결론이 나온다.

그러러면 기업은 유능한 인재를 찾아야 하며, 이렇게 선발된 인재들에게 적절한 직무를 수행시키면서 최고의 업무 효율을 이끌어내야 한다. 이것이 기업의 내부 역량 강화의 가장 근본이다. 하지만 여러 내부적 사정으로 인해 신입 사원이나 사회 초년생들을 위한 내부 교육은 준비되어 있지 않거나 적절하게 진행되고 있지 않다.

해외영업을 하려면 국가별로 축적된 지식과 노하우 그리고 모든 관련 데이터베이스가 유기적으로 공유되고 연동되어야 하지만, 대부분 잦은 인원 교체 때문에 지속적으로 유지·관리되지 못한다. 해외영업 파트의 인력 관리 부분에서 이런 연결성과 지속성을 유지하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 저자는 중동·아프리카 AM(지역 담당 영업사원)을 시작으로 의료기기 해외영업 & 마케팅 총괄 부문장을 역임하고, 현재 의료기기 부문 CMO로 재직중인 18년차 해외영업인이다.

저자는 이러한 현실과 상황을 지켜보면서 자신이 할 수 있는 일이 무엇일까 고민에 빠지게 되었다. 그러던 중 18년 동안 현장에서 경험한 영업, 마케팅, 그리고 국제무역에서 축적된 노하우들을 더 많은 사람들에게 나눠야겠다는 생각을 하게 되었다. 물론 30년, 40년 넘게 이쪽 분야의 노하우를 가지고 계신 분들도 많다. 하지만 앞에서 언급했듯이 인력 관리의 연결성 부족 때문에 모든 지혜와 지식 그리고 중요 데이터들은 각자의 노트북 또는 각자의 가슴에 그리고 심장 안에서만 숨쉬고 있다. 그렇기 때문에 저자는 해외영업인 및 해외영업인을 꿈꾸는 후배들을 위한 잘 정리된 가이드북의 필요성을 절감하게 되었다.

이 책은 미래의 해외영업인을 꿈꾸는 취준생들은 물론, 해외영업 조직에서 실무를 담당하고 있는 직원들, 기업을 운영하는 CEO, 경영진 그리고 해외영업 팀장 및 부문장들, 그리고 1인기업으로 수출 및 수입업을 시작하고자 하는 모든 이들에게 해외영업의 길을 제시할 해외영업의 바이블이다. 해외영업‘인’을 꿈꾸는 취준생들에게는 해외영업을 보다 정확히 이해하고 어떻게 준비해야 하는지 그리고 기본 개념적인 부분에서부터 실질적인 직무 설명까지 한번만 읽어 보아도 해외영업을 간접적으로 체험할 수 있는 친절한 안내서다. 현재 해외영업 조직에서 실무를 담당하고 있는 해외지역 영업담당자, 마케팅 매니저, 로지스틱 무역사무 담당자 그리고 해외 AS(고객지원) 등 모든 직원들에게는 직무별 역량을 강화하기 위한 실무 가이드이다.

기업을 운영하는 CEO, 경영진 그리고 해외영업 팀장 및 부문장들에게는 다양한 전략과 새로운 도전을 통해 지금까지 뚫지 못했던 신시장을 개척하고 정체된 시장을 다시 활성화할 수 있도록 영업과 마케팅의 스펙트럼을 넓힐 수 있는 참고서이다. 1인기업으로 수출 및 수입업을 시작하고자 하는 모든 이들에게도 해외영업 및 국제 무역의 A부터 Z까지 기본적인 업무 프로세스를 익힐 수 있는 해외영업 매뉴얼이다.

해외영업이라는 업무를 하려면 우리가 생각한 것보다 더 다양한 일을 해내야 한다. 전체적인 업무 범위를 살펴보면 국가별 시장 조사에서부터, 제품 개발에 필요한 시장 요구 사항 취합 정리, 시장별 바이어 발굴, 회사와 제품 소개, 계약 조건에 맞춘 협상, 제품의 판매, 그리고 판매 이후에도 고객 불만 접수 및 대응까지 그 업무 범위는 우리가 일반적으로 생각하는 것보다 훨씬 넓다. 뿐만 아니라 국제적 비즈니스이기 때문에 계약 이행, 수금, 그리고 지불 조건에 따라 발생하는 채권에 대한 회수 작업까지 국제적인 무역 및 상거래 규칙에 따른 업무를 철저하게 실수 없이 진행해야 한다. 아무쪼록 이 책을 읽는 분들이 이 책을 통해 해외영업의 프로세스를 이해하고 이 책에 수록된 수많은 실례와 경험담을 통해 해외영업의 모든 것을 간접체험하고 나아가 해외영업 현장에서 적용하고 응용해 나갈 수 있기를 바란다.