“작더라도 독점할 수 있는
시장에서 사업하라.”
1인 기업을 위한 피터 드러커의 컨설팅

가히 창업의 시대다. 특히 소규모로 시작하는 1인 기업은 남녀노소를 불문하고 많은 주목을 받고 있다. 매년 100만 명 이상 신규 개인사업자가 창업하고 있으며, 신생기업 10곳 중 9곳은 ‘1인 기업’이다. 그러나 창업 5년 내에 망하는 기업이 전체의 70%에 이른다. 기업가들이 사업을 시작한 이유는 저마다 다를 것이다. 자기 사업을 하고 싶어서이거나, 직장 외 N잡을 위해 창업한 사람도 있을 것이다. 또한 퇴직 이후 생활을 위해, 어려워진 경제 사정에 돌파구를 찾기 위한 생계형 창업도 있을 것이다. 어떤 계기로 창업했건 모든 기업가는 성공을 꿈꾸며 시작한다. 그 누구도 ‘망해도 된다’는 마음으로 창업하지 않는다. 그러나 열심히 준비하고 결의를 다졌건만 왜 10곳 중 7곳이 실패하고 말까?

‘경영학의 아버지’ 피터 드러커는 말했다. “기업가라는 사람들이 실패하는 이유는 경영의 기본과 원칙을 모르기 때문이다.” 반대로 말하면 ‘경영의 기본과 원칙’을 알면 성공한다는 뜻이다. 혹시 당신이 1인 기업을 준비 중이라면, 이제 막 창업했다면 생각해보라. 당신은 정말 창업의 기본과 원칙을 잘 알고 있는가? 준비를 잘했는가? 과연 그럴까? 그렇다면 왜 백종원 대표는 식당 사장님들에게 “장사의 기본도 모르고 장사를 하고 있다”며 안타까운 호통을 쳤을까? 우리나라 기업가들의 평균 준비기간이 6개월이 안 될 정도로 취업난과 조기 퇴직, 노후 대비 부족 등으로 준비가 부족한 채 창업에 나서는 것이 현실이다. ‘준비되지 않은 1인 기업가’가 당신의 현실은 아닌지 냉철하게 돌아봐야 할 것이다.

책 《피터 드러커 1인 기업 성공 법칙》은 ‘1인 기업가가 고객의 니즈를 파악하고, 자사의 강점을 살려, 독점 가능한 시장을 만드는 법’을 피터 드러커의 이론과 이를 실현한 사례를 통해 알려주는 책이다. 1인 기업의 실패 이유는 심플하다. 경영의 기본과 원칙을 모르기 때문이다. 혹여 알고 있다 하더라도 머릿속에만 담아두고 이것을 실현해 내지 못했기 때문이다. 저자 아마다 유키히로는 현재 1인 기업가와 개인 사업가를 지원하는 컨설팅 회사를 운영하는 창업가다. 그는 회사 창업 전, 창업 정보지에서 일하며 18년간 3,000명이 넘는 창업가들을 인터뷰했다. 그들을 취재하며 저자는 성공한 기업가들에게는 ‘사업의 크기와 관계없이’ 공통점이 있다는 점을 알게 됐다. 성공한 기업가들은 원하는 가격에 구매해 주는 고객이 있고, 가격 경쟁에 휘말리지 않고 적절한 이익을 얻고 있으며, 규모는 작더라도 새로운 시장을 창조하고 있었다. 상품이나 서비스를 지지하는 팬을 가졌고, 꾸준하게 돈을 벌어들이는 구조를 가지고 있으며, 사회와 세상에 연결되어 있다.

저자는 성공한 기업가들의 공통점에 피터 드러커의 경영 이론을 접목하며, ‘1인 기업의 7가지 성공 법칙’을 만들었다. 책 속에는 피터 드러커의 말과 이론에 더해, 37명의 창업 성공 사례를 다뤄 1인 기업가들이 벤치마킹할 수 있는 생생한 노하우와 지혜가 가득하다. 이 책은 아직 경영의 기본을 몰랐던 기업가의 필독서이며, 기업가가 벽에 부딪혔을 때 든든한 버팀목이 되어 줄 지원군이다.

감수의 글_ 1인 기업을 위한 피터 드러커의 컨설팅
저자의 프롤로그_ 당신만의 강점과 콘셉트가 있는가

1장. 강점을 살려라

01. 강점 없는 창업은 불황에 버틸 수 없다
02. 강점은 고객이 결정한다
03. 독자화해야 가격 결정권을 지킬 수 있다
04. 기술을 연마해 차별화하라

2장. 콘셉트가 답이다

05. 무엇을 위해 창업하는가?
06. 시장과 대상을 좁혀 황금 콘셉트를 찾다
07. 고객의 변화와 성장을 콘셉트로 활용하라
08. ‘하지 않을 일’을 결정하라
09. 독자적인 직함을 개발하라
10. 콘셉트도 정기적으로 재검토하라

3장. 변화하는 니즈를 파악하라

11. 보편적인 니즈와 변화하는 니즈가 겹치는 곳
12. 변화의 조짐은 곧 기회다
13. 상담을 통해 니즈를 발견하라
14. 사람들은 귀찮은 일에 돈을 쓴다
15. 특수한 니즈는 언제나 사업이 된다
16. 동종 업계에서 하기 싫어하는 일을 주목하라
17. 고객이 모르는 니즈를 사업화하려면

4장. 경쟁하지 말고 독점하라

18. 작더라도 독점할 수 있는 시장을 노려라
19. 시장 규모가 작을수록 유리하다
20. 돈 버는 구조를 보이지 마라
21. 번거로운 일은 장래의 독점 시장이다
22. 업계 상식을 뒤집는 일에 기회가 있다

5장. 이상적인 고객을 확보하라

23. 이상적인 고객을 설정하라
24. 가장 많은 수익을 주는 일등 손님은?
25. 고객 범위를 좁히면 브랜드가 된다
26. 고객을 팬으로 만드는 효과적인 방법
27. 아무도 하지 않지만 고객이 기뻐하는 일
28. 신규 고객 개척에 투자하라

6장. 커뮤니티를 만들라

29. 인간관계는 중요한 자산이다
30. 사람이 사람을 불러오는 커뮤니티의 매력
31. 커뮤니티도 지속적인 수익이 가능하다
32. 커뮤니티가 내세우는 가치는 무엇인가?

7장. 스토리가 최강의 무기다

33. 영업이 어렵다면 스토리를 활용하라
34. 실패를 고백하는 용기가 마음을 움직인다
35. 불가능한 일이 가능해지면 감동이 일어난다
36. 하고 싶어서 하는 일의 엄청난 힘
37. 신념을 가지고 지지자를 모아라
38. 사회 문제를 위한 미션은 공감을 얻는다

감수자의 에필로그_ 사업이란 고객의 소리를 경청하는 것
저자의 에필로그_ 혁신은 누구라도 가능하다
참고 문헌

아마다 유키히로 , 우다혜 , 후지야 신지

*이 책은 2021년 출간된 『피터 드러커 씨, 1인 창업으로 어떻게 성공하죠?』의 개정판입니다.

강점 없는 창업은 불황에 버틸 수 없다
1인 기업가가 반드시 생각해야 할 질문들

1인 기업의 시작은 어렵다. 성공은 그보다 더 어렵다. 1인 기업가는 다음 7개의 질문을 반드시 자신에게 던져봐야 한다.

1. 강점을 살리고 있는가? 강점이란 이익을 창출하는 원천이 되는 것이다. 당연하지만 사업을 이어 가려면 이익이 필요한데, 그 이익은 자신이 인식하고 있는 필연적인 강점에서 발생한다. 피터 드러커는 “명확하게 드러난 강점에 집중하라”고 말한다. 강점은 그 자체로 가치를 만들어 내는 것으로, ‘○○능력’으로 바꿔 말할 수 있다.

2. 명확한 콘셉트가 있는가? 콘셉트는 사업을 관통하는 중심 사상, 기본적인 사고방식이다. 즉, ‘사업의 본질을 한마디로 나타내는 것’이다. 당신은 누구에게, 무엇을, 어떻게 제공할 것인가? ‘어떤 사업으로 누구에게 도움을 줄 것인가’를 단순하게 표현해낼 수 있어야 한다.

3. 변화하는 고객의 니즈를 파악했는가? 위기로 보이는 변화가 생겼다면 동시에 새로운 니즈가 발생했음을 의미한다. 변화의 조짐을 살펴서 알아채라. 피터 드러커는 “변하지 않는 것은 고객의 니즈에 대응하는 것 뿐이다”라고 말했다. 1인 기업에서는 보편적인 니즈와 변화하는 니즈가 겹치는 부분에 성공의 기회가 있다. 변화를 찾고, 변화에 대응하며, 변화를 기회로 삼을 줄 알아야 한다.

4. 경쟁에 휘말려 가격 경쟁력을 잃지는 않았는가? 1인 기업은 어떤 시장을 선택해야 하는가? 작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는 시장이어야 한다. 1인 기업에서 중요한 것은 가격 경쟁에 휘말리지 않는 것이다. 가격 결정권을 한 번 놓치면 시장 논리에 휘둘리는 사태에 직면하게 된다. 주도권을 잡으려면 시장 규모가 작더라도 ‘단독으로 설 자리’를 확보해야 한다.

5. 이상적인 고객을 타깃으로 정했는가? 1인 기업에서 ‘누구를 대상으로 할 것인가’는 굉장히 중요하다. 당신 사업에 꼭 들어맞는 고객상(像)을 구체화하라. 흔들림 없는 사업 기준을 갖게 될 것이다.

6. 고객을 사로잡는 커뮤니티를 만들었는가? 1인 기업에서 ‘인간관계’는 중요한 자산이다. 만일 작더라도 당신만의 커뮤니티가 생긴다면 그들은 ‘이상적인 고객’이자 ‘가장 강력한 응원단’이 된다. 커뮤니티도 지속적인 수익이 가능하다.

7. 고객의 마음을 움직일 스토리가 있는가? 사업의 콘셉트는 단순하면서도 직설적인 전달이 원칙이지만 때로 ‘이야기의 힘’을 빌리면 더 큰 효과를 기대할 수 있다. 작은 혁신의 기회를 잡는 감수성을 키우는 것. 그리고 느낀 바를 행동으로 옮겨 심리적 가치로 승화시키는 것. 그 변화를 고객의 시선에 들도록 한다. 스토리는 심리적 가치를 전하기 때문에, 고객의 반응이 달라진다.

거대 기업이 침투할 수 없는 영역을 공략하라!
1인 기업에 꼭 맞는 ‘생태적 틈새 전략’

작더라도 독점할 수 있는 시장에서 사업하는 것을 ‘틈새 전략’이라고 한다. 책 『피터 드러커 1인 기업 성공 법칙』은 피터 드러커의 이론 중에서도 특히 거대 기업이 침투하지 않는 독자적인 영역 발굴을 골자로 한 ‘틈새 전략’이야말로 1인 기업가가 반드시 가슴에 새기고 실천해야 할 전략이라고 강조한다. 틈새 전략은 경쟁자나 도전자가 생기는 일조차 없도록 하기 때문이다. 1인 기업에게 있어 가장 중요한 것은 바로 틈새에서 강점을 기반으로 한 사업을 선택하는 것이다. ‘뜨는 아이템’, ‘장래성이 있는 사업 아이템’이면 충분할 것이라 생각할 수 있다. 경기가 상승세를 타거나 큰 변동이 없는 상황에서는 느끼지 못할 수도 있겠지만, 일단 불경기에 접어들면 고객의 눈은 삽시간에 엄격해져서 가격 대비 성능비, 일명 가성비를 따진다. 불황이 계속되면 머지않아 업계에서 우위를 점하는 곳만이 살아남는다. 잔혹하지만 이것이 시장의 현실이다.

극단적으로 말하면 1인 기업은 ‘어떤 시장을 선택할 것인가’로 사업의 성패가 결판나 버린다. 1인 기업에서 시장의 본질을 판가름하는 방법은 간단하다. 작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는 시장이어야 한다. 1인 기업이 모든 곳에서 1등이 될 필요는 없다. 틈새를 공략하여 그저 특정 분야, 특정 고객층에게 확실한 강점을 보여줘야 한다. “이 사람에게만 인정받으면 그만”이라는 생각으로 콘셉트를 ‘특정 고객층’으로 과감하게 좁혀야 한다. 타깃 고객을 좁혀 나가는 것은 1인 기업에서 가장 중요한 과제다. 안타깝게도 성과를 내지 못하는 창업가 대부분이 ‘자신의 강점이 분명하게 드러나지 않은 상태’로 ‘너무 넓은 타깃 고객’을 상대하며 사업을 하고 있다.

피터 드러커의 경영 이론과 저자의 풍부한 경험이 접목된 『피터 드러커 1인 기업 성공 법칙』은 1인 기업가에 의한, 1인 기업가를 위한, 1인 기업의 성공 법칙을 정리한 책이다. 예비 창업가들이 피터 드러커의 조언과 성공 법칙을 통해 막연한 걱정을 극복하고, 차근차근 창업의 뜻을 세울 수 있을 것이다. 또한 이미 1인 기업을 시작한 분들도 지나치고 있던 경영의 기본을 다시 복기하여, 도약할 수 있는 계기가 될 것이다.