매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까? 이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인을 기존 영업이 지나치게 판매와 성과 중심에 치우쳐 영업인과 소비자 관계를 파괴한 데서 찾고 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 다시 고객을 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 쳇바퀴 돌 듯 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다. 이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다는 것이다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 소비자들은 더욱 현명해진데다 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다.
목차
ㆍ책머리에
ㆍ추천사
ㆍ영업달인 체크 리스트
1장 : 영업인들을 위협하는 3가지 요소
2장 : 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
왜 영업달인이 되어야 하는가?
이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
영업달인은 부자가 되는 지름길
영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
영업달인으로 가는 로드맵
3장 : 영업달인으로 가는 7가지 DNA
원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
신념과 열정으로 무장하라
자신의 일부나 전부를 바꿔라
전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
절대로 세일즈하려 하지 마라
실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
고객이 찾아오게 만드는 스토리셀러가 돼라
나만의 인맥 지도를 그려라
세미나 개최와 후원은 이렇게
이벤트를 개최하고 후원하라
고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 한 뒤 접근하기
상대를 빚진 상태로 만들어라
고객이 나를 기다리게 하라
고객의 감성을 자극하라
6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
고객의 DNA를 파악하라
고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라
7장 : 최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
고객 니즈별로 맞춤 세일즈하라
자아실현의 가치를 충족시켜라
고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 되라
고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
영원히 잊지 못할 특별한 경험을 제공하라
고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라
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