성공적인 미국 대형 유통 진출 방법

“전체를 보지 않고 우선순위 없이 접근하면, 이길 수 없다”
미국 진출, 시행착오 줄이기 위해 사전에 알아야 할 핵심 내용 명쾌하게 정리!

세계 화장품 시장 1위는 미국이다. 미국 시장에서 K-Beauty 브랜드 제품의 점유율을 확대하기 위해서는 현지 대형 유통을 통해 미국 주류 사회 소비자들에게 소개돼야 한다. 이를 위해서는 미국 진출 전, 미국 화장품 유통에는 어떤 종류의 채널이 있으며 각각의 유통 채널에서 대표하는 회사들은 누구인지 알아야 한다. 그것이 시장 진출의 첫걸음이다.
업체들이 미국 시장 개척 과정에서 자주 범하는 실수는 각 유통 채널에 맞는 전략이 없거나 각 전략들이 조화를 이루지 못한 상태에서 접근하는 경우다. 그러한 상태에서 한국 또는 아시아에서 추진하는 마케팅 전략과 가격 전략으로 시장에 접근하는 것은 위험하다.
미국 유통 채널의 전체적인 그림을 보지 않고 우선순위 없이 시장 개척을 하는 경우, 스스로 시장에서 한계를 만들어서 시장 확대에 큰 제한을 가지고 오는 경우가 많다.
미국은 면적이 넓고 규모가 다른 다양한 유통업체들이 분포하고 있어, 자신의 회사와 브랜드 특성에 가장 잘 맞는 채널과 유통업체를 선정하는 것이 우선돼야 한다. 여기에는 인구통계와 지리적인 여건, 지역 상권, 소비층, 경쟁 브랜드, 효율적인 배송에 이르는 여러 전략적 판단이 뒷받침돼야 한다. 이런 종합적인 판단에 따라 채널 입점 우선순위를 정해야 한다.
미국 대형 유통이라는 산을 정복하고 그 땅을 차지하며, 한국 브랜드 제품들이 미국시장에서 점유율을 올린다는 것은 정확히 표현하면 전쟁이다. 입찰부터 공급 우위, 가격 경쟁력 확보에 이르는 종합 전쟁이라고 할 수 있다. 이 책은 이 같은 전쟁에서 이기기 위한 사전 준비서다.
[미국 대형 유통 진출 성공의 조건]은 K-Beauty 업체들이 미국 진출 시 준비해야 할 내용들, 시장 개척의 시행착오를 줄이기 위해 사전에 알아야 할 내용들을 정리한 것이다. 핵심 내용은 아래와 같다.

- 미국 화장품 유통시장 17개 채널 유형별 구분
- 대형 유통 채널 대표 75개 기업 디렉토리
- 대형 유통 채널 대표 38개 기업 거래조건, 계약서, 벤더/제품 등록 절차
- 미국 대형 유통 지도 / 가격 전략
- 미국 화장품 유통시장 진출 전 체크 리스트
- 미국 대형 유통 52주 계획에 따른 입점부터 출구 전략

PART 01 미국 대형 유통 진출 전 고려사항
01. 브랜드 인지 3단계(Top of Mind, Recall, Recognition)
02. Q1-Q4 Diagram : 제품 출시 4단계
03. 4P 전략
04. 법률과 규제 : US Regulations
05. 장벽
06. 트렌드
07. Retail USA Market 2020

PART 02 미국 대형 유통 채널 성격과 브랜드
01. OSFDMD
02. Brand Equity
03. Product Development
04. Vendor Setup
05. Distribution
06. WERCSmart
07. Quality Issues
08. 국제인증
09. Understanding about Decision Makers at Major Retailer
10. 52Weeks Plomtion Plan&Marketing Startegies

PART 03 Vendor Process
01. Amazon.com
02. Target.com
03. Walgreens.com
04. Sephora
05. Sally Beauty
06. Ulta Beauty
07. Bed Bath&Beyond
08. Walgreens
09. Rite Aid
10. CVS Health
11. Bartell Drugs
12. Kinney Drugs
13. Discount Drug Mart
14. Smith Drugs
15. Walmart
16. Kroger
17. Target Corporation
18. Albertsons
19. Safeway
20. H-E-B
21. Wakefern(Shop Rite)
22. Price Chopper
23. Whole Foods Market
24. Publix
25. Associated Food Stores Inc.
26. SpartanNash
27. Giant Eagle
28. Wegmans
29. Costco
30. BJ Wholesale
31. Sam’s Club
32. Dollar General
33. Dollar Tree
34. TJX Companies
35. Five Below
36. Loblaw Companies Limited&Shoppers Drug Mart
37. London Drug
38. Distributor

PART 04 Retailer’s Private Label
01. Manufacturer Capabilities
02. Category Review
03. Bidding Process
04. PLMS : Private Label Management System
05. Raw Material
06. Quality issues
07. 선적 전 검사
08. Production to Delivery
09. PL 사례
10. Next Leader

부록
01 유통 채널별 대표 75개 업체 디렉토리
02 대형 유통 주요 Words Dictionary

홍정훈