매장에 들어온 고객은 절대 그냥 나가게 하지 마라! 매장판매 전문가인 저자가 8년에 걸쳐 직접 조사하고 연구, 정리, 검증한 결과로, 수백 곳의 매장에서 실제로 효과를 본 내용들을 담은 『매출이 2배로 뛰는 매장 대화법』. 이 책은 고객이 매장에 들어오는 순간부터 매장을 나설 때까지 ‘판매원이 성공하는 판매를 위해 반드시 해야 할 3가지’를 중심으로 고객, 상품, 타이밍에 맞는 대화법과 응대 방식을 입체적으로 제시한다. 저자가 판매 현장에서 일어나는 모든 상황을 반영했기 때문에, 고객의 사정과 요구를 정확히 파악하여 자연스럽게 거래 성사율을 높이는 방법을 터득할 수 있다. 또한 매장에서 판매원들이 흔히 놓치기 쉬운 문제들에 대해 일일이 실례를 들어 무엇을, 왜, 어떻게 해야 하는지를 상세하게 알려준다.
목차
감수의 말 - 고객의 지갑을 여는 말
저자의 말 - 무엇이 판매원의 발목을 잡는가
01 세상 모든 판매원들의 최대 관심사
- 매장의 이익을 올리는 특별한 비결
열심히 하는데도 실적이 오르지 않는 이유
바쁜 사장은 좋은 사장이 아니다
우수한 판매원은 무엇이 다른가
누가 고객을 매장에서 쫓아내는가
셀러(seller)가 되지 말고 헬퍼(helper)가 되라
고객을 평생 친구로 만드는 법
02 당신이 알고 있는 판매는 틀렸다
- 판매원이 반드시 해야 할 일
판매는 파는 것이 아니다
판매원이 매장에서 꼭 해야 할 3가지 일
고객의 잘못이라고 말할 수 있는 판매원은 누구인가
전혀 예상치 못한 고객의 반응에 대하여
03 도대체 그게 무슨 말이죠?
- 고객을 내쫓는 말, 고객을 부르는 말
고객을 편안하게 하라
어느 판매원의 시 같은 화술
‘동일시’하라, 설득력이 배가된다
04 고객 스스로 설득하게 하라
- 소수의 판매원만 아는 고급 소통의 기술
고객을 설득하는 것은 고객 자신이다
이익을 줄 것인가, 고통을 줄 것인가
말하지 않는 고객에게는 문제를 부여하라
많이 들으면 절반은 성공이다
05 고객이 온다. 무슨 말부터 꺼낼까?
- 부드럽게 시작하는 고객과의 첫 만남
고객을 맞기 전에 판매원이 가져야 할 마음가짐 둘
고객이 셋이면 응대방식도 셋
인사할 때는 깊이 파고들어
발을 조심하라
누구나 찾고 싶은 매장 분위기 연출법
06 보면 보인다
- 판매의 답을 알려주는 고객 탐색
고객이 원하는 건 좋은 제품이 아니다
명의처럼 하라
어떤 상품이 고객에게 맞을까?
07 그에게 빨간 옷을 입혀라
- 판매의 성패를 가르는 고객 체험
오이를 팔 때는 왕 할머니처럼
뭔가 특별한 느낌이 필요해
“입어보세요”라고 말하지 마라
판매단가를 획기적으로 끌어올리는 비법은?
08 답하라, 문이 열릴 것이다
- 고객의 이견 처리는 어떻게?
무엇이 고객을 의심케 하는가
원치 않는 고객의 속마음을 읽어라
고객의 이견을 처리하는 ‘황금법칙 4단계’
가격, 깎아주어야 하나 말아야 하나
09 결제의 신은 누구 편인가
- 거래 성사율을 획기적으로 높이는 비법
무엇이 거래 성사율을 좌우하는가
5가지만 알면 거래 성사 문제없다
사고 나서도 고객은 불안하다
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