꾸준히 높은 성과를 올리는 영업인에게는 매일 반복하는 영업 루틴이 있다! 생활용품 영업의 달인이 알려주는 고성과 영업의 핵심 노하우와 사람 다루는 기술 이 책의 저자 박영민은 젊은 시절부터 24년간 다양한 유통채널에서 현장 영업을 해 오고 있는 베테랑 영업인이다. 영업 하나만큼은 자신 있다는 신념으로 살아왔고 지금도 그 자신감을 무기로 현장을 누비고 있다. 무엇보다 영업분야에서 오랫동안 일한 직장인으로서 생활용품 영업의 노하우와 영업 상황을 쉽게 정리해서 후배나 동료들이 그들의 영업활동에 도움이 될 수 있게 하려고 이 책을 집필하였다. 이 책은 생활용품 영업의 중요한 직무와 영업사원으로서 집중해야 할 요소를 자세히 설명하고 있다. 그동안 저자가 관리해 왔던 일반 소형 직거래, 할인점, 대형 슈퍼마켓, 클럽 채널, 대리점, 백화점, 면세점, 온라인 등 유통 채널별로 경험한 것을 근거로 설명했다. 특히 생활용품 영업을 하는 영업사원들이 자신감을 가지고 집중해야 할 부분을 비유를 들어 쉽게 설명했다. 또한, 직종을 초월하여 사회생활의 기본이라 할 수 있는 태도와 자세의 중요성을 강조했다. 저자는 ‘남자는 멋과 보람에 산다’라는 말을 즐겨 한다. ‘멋’은 자기가 하는 일을 사랑하고, 남들보다 특별히 잘해서 자신 있게 말할 수 있고 가르쳐 줄 수도 있는 실력을 말한다. ‘보람’은 재능을 같은 분야에서 일하는 후배나 동료들에게 베풀어 도움을 줄 수 있는 성취감이다. 이 책을 읽는 모든 사람들이 영업의 아이덴티티를 발견하고 멋과 보람을 누릴 수 있기를 기대한다.
목차
프롤로그 04
1장 영업사원이란?
영업에서의 최종 목적과 가치 12
1. 상호 동반 상승 12
2. 영업부에서의 리더십 17
3. 항상 남는 것은 사람 19
영업사원으로서의 자세 21
1. 타고난 저마다의 소질 21
2. 영업사원의 행동과 태도 25
3. 형태별 영업 분류와 영업의 중요성 28
4. 선수들의 영업 31
5. 자기 상황 파악 34
2장 유통업체와의 생활용품 영업 이렇게 해라
남들과 다른 영업성과를 만들어 내려면 38
풀리지 않는 영업 문제 풀기 44
핵심, 중심, 급소를 찾기 49
영업사원이 마트 내에서 꼭 해 놓아야 할 일 54
마트 내에서 많은 행사 매출을 일으키려면 59
마트에서 자기의 영업성과를 내기 위해서는 64
아무리 해도 질리지 않는 영업 67
버리면 버릴수록 뚜렷이 보이는 영업성과 72
진짜 중요한 것에 집중 못 하는 이유 75
말로 하면 100점인데, 실행만 하면 0점이 되는 이유 80
영업 고수가 되는 길 85
열정인가? 트러블인가? 88
성공하는 영업사원은? 91
외부 영업보다 한 수위인 내부 영업, 내부 문화 다지기 95
영업부 간부가 제일 중요하게 해야 할 일 101
팀원들이 회사에서 가장 많이 동기부여를 받을 때 104
잘 나가는 회사에서 일 잘하는 영업부 팀장의 역할 107
플랜, 처방이 안 먹히는 이유 111
영업 고수와 영업 하수의 차이 114
장사를 잘하려면 그들이 원하는 것을 팔아라 120
돌고 도는 사람 남기기 126
영업 실력 늘리기 129
영업 성과가 만들어지는 과정 133
각 영업팀별로 체크해야 할 핵심사항 138
1. 직거래 영업 140
2. 대리점 영업 144
3. 온라인 영업 149
4. 백화점, 면세점 영업 151
5. 영업기획부서의 플랜 157
3장 유통업체와 실전 영업 시 매출 10% 더 올리는 팁
성공을 만드는 JBP(Joint Business Plan) 이해 160
JBP의 전개 과정 및 핵심사항 166
성장이 멈춰버린 영업 169
영업사원으로서 중요한 마지막 임무 173
영업의 주체는 누구? 177
인정받는 판촉행사 만들기 183
영업사원에게 상담이란? 189
진정한 영업 고수, 100전 51승 194
신뢰받는 영업사원의 이미지 198
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