나는 내향적인 사람이다. 청중 앞에 서면 얼굴이 빨개진다. 내가 하는 행동에 대해 사람들이 어떻게 생각할까 눈치를 본다. 친구가 상처를 입을까 봐 대놓고 기분 나쁜 얘기도 못한다. 주량이 약한 탓도 있지만, 술자리에서는 더 조용해진다. 술자리 끝난 후에 노래방 가는 것이 세상에서 제일 무섭다.
과연 내향적인 사람은 루저인가? 조용하고 진중한 내향인에게 영업은 맞지 않는 직업일까?
윌리엄 아서 워드는 말한다. “작은 생각만큼 성취를 제한하는 것도 없다. 자유로운 생각만큼 가능성을 확장하는 것도 없다. 우리는 우리가 아는 것보다 위대하다.” 블레이크 마이코스키도 말했다. “모든 운이 따라주며, 인생의 신호등이 동시에 파란불이 되는 때란 없다. 모든 것이 완벽하게 맞아 떨어지는 상황은 없다. ‘언젠가’ 타령만 하다가는 당신의 꿈은 당신과 함께 무덤에 묻히고 말 것이다. 만약 그 일이 당신에게 중요하고, 결국 그 일을 할 것이라면 그냥 하라. 하면서 진로를 수정해가면 된다.”
“따끈따끈한 커피 있어요. 창밖의 눈을 바라보면서 사랑하는 사람을 떠올리면서 커피! 커피 한 잔 하세요.” 커피 판매 아르바이트가 내 삶을 바꿔버렸다. 내가 알고 있는 나와, 내가 모르고 있는 내가 있다는 것을 그때 깨달았다. 결국 내향적이라는 프레임 안에 내가 나를 가둬두었구나.
껍질을 깨고 나온 병아리는 영업의 달인이 되었다.
목차
1장. 영업에 뛰어들다
외향성을 선호하는 사회
따끈따끈한 커피 있어요!
우연에서 필연으로
새로운 나를 발견하다
첫 판매의 떨림
영업에 대한 편견들
B2B영업에 뛰어들다
작은 성공 경험의 힘
영업이 만들어준 귀한 인연
2장. 내향인의 강점 살리기
내향성과 외향성의 차이
특유의 민감함
뛰어난 집중력
꾸준함을 나의 무기로
감정이 마른 시대, 탁월한 공감 전문가
자기 성찰의 힘
고객의 마음 읽기
고객의 이익 대변인
결국은 사람이요 신뢰다
고객이 고객을 만든다
3장. 내향인의 약점 채우기
나만의 공간, 나만의 시간
혼자 끙끙 앓지 말자
소중한 내 시간을 위한 선택과 집중
내가 느낀 감동은 고객에게 전이된다
거절에 대한 두려움
나만의 속도를 인정하고 유지하자
아닌 것은 아닌 것이다
시야를 넓히자
당신의 브랜드는
외향적인 고객과 친해지기
4장. 내공을 키우는 영업전략
정보를 파악하는 열쇠 ‘질문’
문제를 해결하는 힘 ‘협업’
고객의 Pain point를 찾아라
능력보다 배움이 중요하다
협상에 임하는 자세
결정을 짓는 힘, 프레젠테이션
진심보다 소통이다
스토리가 고객을 이끈다
가격보다 가치가 우선이다
전략을 더하다
거부할 수 없는 이끌림, 레퍼런스 영업
변수도 하나의 교훈이다
비전을 만들어주는 사람, 롤모델
매출, 그 편한 부담감
속도보다 방향이다
5장. 새로운 시대, 영업인이 가야할 길
버추얼세일즈의 시대
AI시대 새로운 영업
밀레니얼 고객과 소통하기
1등보다 상생이다
나눠야 성장한다
성향보다 강점이다
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