금융업의 꽃, 금융영업의 고수가 되기 위한 자세하고 현실적인 팁

기업에서 수행하는 업무 중에 중요하지 않은 것은 없겠지만 그중에서도 영업 업무는 ‘기업의 꽃’이라고 불릴 정도로 중요하게 여겨지곤 한다. 직접적으로 기업의 매출을 좌지우지할 수 있는 업무로서 뛰어난 인재의 활약이 매우 중요한 업무이기도 하다. 하지만 그렇기에 영업은 매우 난이도가 높고 큰 스트레스를 주는 업무로 여겨지며, 때로는 조직 내에서 일종의 험지로 여겨져 꺼리는 위치가 되기도 한다. 하지만 이 책, 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』의 조동호 저자는 단호하게 이야기한다.

“나도 스무 살 때는 관리직이 최고인 줄 알았어요. 그런데 내가 영업직을 한 10년간 해보니까 오너가 주는 카드 가지고 내 것을 만들 수 있더라고요. 오너가 뺏어가려 해도 뺏어갈 수가 없어요. 영업직은 오너가 준 카드 가지고 실컷 쓰고 다니면서 나만의 네트워크를 만드는 거예요.”

책 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』의 조동호 저자는 1995년 수협중앙회 입사 후 본사에서 수협법 개정, 무디스/S&P 신용평가, 국제회계기준(IFRS) 개정, 채권관리 등 일반적인 금융인들이 체험해보기 어려운 다양한 업무에서 성과를 내고, 갑작스럽게 내던져진 영업점에서도 끊임없는 극기와 노력 끝에 부지점장으로서 좋은 성과를 거두며 현재는 수협 양재금융본부장으로 근무 중인 금융엉업 전문가다.

저자는 이 책을 통해 실적이 모든 것을 평가하는 ‘정글의 세계’인 금융영업 종사자들에게 지난 30여 년간 금융업 종사자로서 자신의 경험을 토대로 단단한 길잡이이자 무기가 되어 줄 수 있는 팁들을 이야기한다. 고객 관리 분야, 직원 관리 분야, 자기 관리 분야의 세 가지 챕터에 걸쳐서 전개되는 이야기들은 금융영업 환경에서 마주칠 수 있는 실제적인 상황에 대한 지혜로운 해결 방법은 물론, 무릎을 탁 치는 통찰을 제공해준다. 여기에 더해 부동산 대출, 신용등급 관리, 신용대출 등 기업인, 개인사업자에서부터 가정주부에 이르기까지 모든 사람들이 은행을 똑똑하게 이용할 수 있는 비법을 자연스럽게 제공하고 있는 것도 큰 특징이다.

누구나 금융을 알아야 현명하고 행복하게 경제생활을 영위할 수 있는 현대사회, 이 책 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』를 통해 금융마케팅 현직에서 일하고 있는 독자들은 마케팅 영업 전개에 있어 반짝이는 혜안과 통찰을 얻고, 은행 및 각종 금융기관을 이용하는 평범한 독자들은 ‘돈이 되는’ 금융기관 이용 꿀팁을 얻어갈 수 있기를 희망한다.
 

책머리에

추천사

PART 1 고객 관리 Customer management

인생은 정글이다 (1)
인생은 정글이다 (2)
지구가 뱅글뱅글 돈다
깃발만 꽂으면 내 것이다
세상에 불가능한 것은 없다
다양한 채널을 만들어라 (1)
다양한 채널을 만들어라 (2)
위기는 기회다
세상에 공짜는 없다
정답은 매우 가까운 곳에 있다
여러 가지 업종의 고객 포트폴리오를 구축하라
때를 맞추어 영업하라
이 세상에 내 것은 하나도 없다
하지 말라는 것을 해야 신규시장/신규고객 개척이 수월하다
고객이 도움을 요청하면 ‘No’라고 하지 않기
단어는 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 사용해라
본점상황, 금융시장, 정부정책 등을 예측하고 준비하라
시장을 읽고 마케팅 기회(이익증대)를 찾아라

PART 2 직원 관리 Staff management

동전에는 앞면과 뒷면 및 옆면도 있다
총알을 아껴라
신용대출은 절대 또는 될 수 있으면 하지 마라
어려울 때 도와주라
KPI는 6개월마다 바뀐다
비장의 카드는 항상 남겨두라
민원이 발생하면 먼저 아랫선(책임자)에서 끝내도록 한다
나만의 소통 방법을 찾으라 (1)
나만의 소통 방법을 찾으라 (2)
은행만의 장점을 숙지하라
망설이지 말고 무조건 실천하라
마케팅은 혼자 하는 것이 아니고 여러 사람이 어우러져 하는 것이다
영업직과 관리직
마케팅에 기본 상식을 접목하라
짚신 장수의 유언 - 행간의 의미를 읽어라
머리 검은 짐승 가르치려 하지 마라
홍시는 만들어 먹어야 한다
조그만 차이가 마케팅의 성공과 실패를 가른다

PART 3 자기 관리 Self management

때가 되면 요청하라
사표의 전말
윗사람일수록 직원을 배려하라
꼰대 소리 듣지 않으려면!
맛난 음식과 재미
때론 버릴 줄 아는 것도 길이다
사막에도 정글이 있다
가족, 지인 등과 거래하지 마라
바닷물이 출렁임을 직접 느껴야 알 수 있다
비워두라
소풍
때론 노이즈 마케팅도 필요하다
가끔은 다른 길을 가봐야 한다
겪어야만 인생의 의미를 알 수 있다
오늘 하루는 나에게 준 선물
남의 밥상에 함부로 손대면 안 된다
빨간 김칫국물
나만의 장점을 살려 고객에게 어필하기

출간후기

조동호

30년 가까운 금융인으로서의 내 삶은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는 본사 근무이고 또 하나는 영업점 근무이다. 본사에서는 수협법 개정, 무디스/S&P 신용평가, 국제회계기준 개정, 채권관리 등의 일을 하면서 보통 금융인들이 쉽게 접할 수 없는 소중한 경험을 할 수 있었다. 본사에서 영업점이라는 혹독한 정글의 세계에 내던져졌을 때는, 한때 길을 찾지 못해 ‘영업점 부적격자’라는 소리까지 듣기도 했다. 다행히 얼마 안 가 스스로 길을 만들어 내어 소속 지점이 6년 연속 전국 상위권에 들 수 있을 만큼 금융마케터로서도 입지를 굳힐 수 있었다. 본사와 영업점이라는 어떻게 보면 극과 극의 경험이 오늘날의 단단한 나를 만드는 데 더없이 소중한 자산이 되어준 것이다.

세상은 하루가 다르게 빠른 속도로 변화하고 있다. 혹자들은 문명의 발전과 반비례해 오히려 날이 갈수록 살기가 팍팍해진다고 한다. 그러나 나는 어떤 상황에서든 열심히 노력하면 불가능은 없다고 믿는다. 현재 대한민국도 안팎으로 매우 어렵지만 그럼에도 불구하고 살아갈 만하다고 생각한다. 스스로 포기하지 않는 한 아직 대한민국에는 해볼 만한 기회가 많은 것이다. 데일 카네기도 말하지 않았는가. “Most of the important things in the world have been accomplished by people who have kept on trying when there seemed to be no hope at all.” (이 세상에 대부분 중요한 것들은 희망이 전혀 없어 보일 때 노력을 계속한 사람들에 의해 이뤄져 왔다.)

금융마케팅 비법이라고 해서 너무 어렵게 생각할 건 없다. 정글은 아프리카, 아시아, 브라질 등 다양하지만 입으로 밥 먹고 사는 것은 동일하다. 즉 마케팅은 다양하고 대상도 다르지만, 마케팅 비법은 유사한 부분이 많다. 내가 생각하는 금융마케팅 비법은 가장 기본적인 것에서부터 출발한다. ‘금융맨들이 어떤 생각으로 고객을 응대하고, 어떤 방법으로 고객이 쉽게 이해하게 만드는가!’ 이를 역으로 생각하면 사업하는 사람들이 금융맨을 이해함으로써 각자의 자기 사업에 접목할 수 있는 많은 시사점을 던져 준다. 적을 알아야 나를 바로 잡을 수 있다. 고객의 니즈를 정확히 파악하고 그에 맞는 나만의 마케팅 비법을 끊임없이 발굴해 놓아야 살벌한 정글의 세계에서도 살아남을 수 있는 것이다.

이 책에서는 본사 근무와 영업점 지점장으로서 겪은 경험을 사실적으로 적어 후배 금융인들이 참고할 수 있도록 했고, 개인사업자부터 일반 주부에 이르기까지 모든 고객이 은행을 똑똑하게 이용할 수 있는 팁을 제공한다. 더불어 모든 독자가 쉽고 재미있게 읽을 수 있도록 책의 뼈대를 고객관리/직원관리/자기관리 3파트로 나눈 후 각 꼭지마다 구체적 예시를 들어 놓았다. 바라건대 내가 금융인으로서 터득한 마케팅 비법을 가감 없이 기록해 놓은 이 책을 통하여, 국내외적으로 어려운 상황에서도 꿈을 잃지 않고 행복한 미래를 꿈꾸는 많은 이들에게 작은 위안이 되기를 희망한다.

1년이 넘는 시간 동안 내 금융생활을 찬찬히 돌아보며 마케팅 글을 쓸 수 있었던 것은 동료와 선후배, 그리고 가족의 전폭적인 도움과 격려 덕분이었다. 이 자리를 빌려 감사의 인사를 전하며, 지금까지 내가 근무하고 생활할 수 있도록 든든한 울타리가 되어준 수협은행에게도 진심으로 감사를 드린다.

2023년 3월 희망찬 봄을 꿈꾸며

출간후기

‘살아 있는 금융마케팅 비법+돈이 보이는 은행이용 길잡이’

전 연방준비은행 의장 앨런 그린스펀은 “문맹은 생활을 불편하게 하지만 금융문맹은 생존을 불가능하게 한다”라고 했다. 이는 단순히 금융업에 종사하는 사람들만의 이야기가 아니다. 하루가 다르게 금리가 요동치는 요즘, 은행을 이용하는 모든 고객에게도 해당하는 이야기다.

책 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』는 기존에 출간된 금융마케팅 책들과는 확연히 차별화된다. 단순히 마케팅 이론만을 열거해 놓는 대신, 30년 가까이 금융 현장의 최전방을 지켜온 저자만의 살아 있는 마케팅 비법에 더해, 모든 은행 고객을 위한 유용한 팁들이 책 가득 담겨 있기 때문이다.

국내외적으로 무척 힘든 시기를 보내고 있지만, 저자의 바람처럼 이 책을 통해 후배 금융인들에게는 나도 할 수 있다는 긍정을, 은행 고객들에게는 행복한 미소가 전파되어, 대한민국 사람 모두에게 행복과 긍정에너지가 팡팡팡 샘솟기를 기원 드린다.