사막, 설원, 밀림에서 펼쳐진 1만 1천 일간의 해외 영업 이야기
글로벌 기업은 어떻게 시장을 선점하는가에 대한 생생한 보고서

남이 주목하지 않거나 알고도 접근하지 않는 시장! 남보다 앞서 그곳에 진입한 뒤 자신이 최초가 될 분야를 정하여 선점하는 것! 이 책이 말하는 성공의 법칙은 그렇다. 동네 싸움에서도 먼저 주먹을 휘두른 자가 이긴다. 영업도 인생도 마찬가지. 먼저 시장에 진입한 자가 시장의 가장 맛있는 부위를 먹는 건 불문가지다.

저자 류태헌은 LG전자에서의 30년 영업 생활 중 19년을 해외 영업 파트에서 보냈다. 그리고 그 대부분을 후진국 시장 개척에 힘 쏟았다. 다른 글로벌 기업들이 힘들고 열악해서 외면하던 중동, 아프리카, 우크라이나 시장을 선점하여 LG전자의 ‘시장 점유율 1위’ 신화를 썼다. 그 경험과 노하우가 고스란히 녹아 있는 책.

레드오션으로 변한 선진 시장 대신 후진국 시장 개척에 눈 돌리는 글로벌 기업들. 그들에 앞서 기업 활로를 열고자 하는 모든 기업, 영업 관계자들이 참고해야 할 책이다. 아울러 출구 없는 현실을 벗어나고자 하는 이들에게도 무릎을 탁, 칠 만한 발상의 전환을 가져다준다.  

추천의 글 5
저자 서문 7

프롤로그 : 사막, 설원 그리고 밀림에서 펼쳐진 1만 1천 일의 영업 이야기 15
운명 / 인생을 바꾼 만남 / 560만 킬로미터의 항공 마일리지, 18개의 여권, 19년
간의 해외 영업 / 남들이 가지 않는 길을 가는 지혜
Stage 1

Stage1 해외 영업을 한다는 것

새로운 세상 속으로 25
수만 피트 상공 위에서의 다짐 / 피정복민의 사고 구조 / CEO의 마음을 낚다 / 미
래의 성공을 위한 묘수

해외 영업을 한다는 것 35
모르는 나라에서 약속이 어긋나다 / 난생 처음 300달러짜리 스위트룸에서 / 무
책임한 장사꾼 / 성공의 확신이 있다면 과감한 승부수를 / 해외 영업을 한다는 것은
Bizbrunch 알제리의 포도주는 왜 그리 붉을까?

사해에서 황금 물고기를 낚다 46
마그레브 시장을 누비다 / 안 되면 되게 하라는 유산 / 자부심과 깨달음 / ‘죽음
의 바다’에 사는 황금 물고기 / 남들이 주목하지 않는 곳에서 알짜배기 기회가
열린다
Bizbrunch 리비아 수박

시장이 없으면 만들어서 선점한다 55
튀니지 지사장으로 부임하다 / ‘듣보잡’을 넘어서 / 주력 세탁기의 시장이 없다! / 변방의 고독한 사업가 페티 하시샤 / 시장이 없으니 만들어서 선점한다 / 사업은 가도 우정은 남는다
Bizbrunch 1990년 초반 중동 아프리카의 풍경

우리가 글로벌 시장에서 쓰러지지 않는 이유 66
5년 만의 금의환양 / 세계화를 추진할 수 없는 이유 / 우회로 / 기술 혁신의 꽃,
다이렉트 드라이브 / “돈이 없지, 가오가 없냐!” / 고졸 신화 J부회장

최초의 패배 77
사우디 체질이 아니다 / 개혁의 메스를 들이대다 / 매장과 회의 / 치욕 / 문화 충
돌은 없다 / 다시 어금니를 깨물다
Bizbrunch 새로운 음식을 즐기는 방법 - 음식이 인도하는 새로운 세계
Stage 2

Stage2 성공한다는 것, 실패한다는 것

호랑이 사냥에 나서다 93
환영받지 못한 아프리카 부임 / 아프리카에서의 삶이란? / 아비장을 버리자! /
호랑이 사냥이 시작되다
Bizbrunch 아비장에서의 위험천만했던 순간

마침내 정상에 오르다 102
처참한 시장 조사 결과 / 원대한 구상 / 무엇을 공략할 것인가? / 스스로 빛을 내
는 별 / 마침내 정상으로
Bizbrunch 코끼리의 지혜로운 눈을 가진 통 큰 사업가 후아니

극진 가라테에서 영업의 길을 찾다 114
새로운 전장으로 / 참호 속에서 꺼내든 파이터의 비결 / 상대의 약점에 대한 1대
1 대응 / 경쟁자가 쌓은 둑을 무너뜨리는 방법 / 업(業)의 본질
Bizbrunch 우크라이나의 미녀 군단

하늘이 무너져도 제품을 팔 수 있는 조직이 있다면? 126
새로 부임해 온 장수 / 다른 세상을 보여주기 / 이기는 조직 설계 / “We are the
champions!” / 위기에서 회생하다 / 어떤 상황에서도 제품을 팔 수 있는 조직
Bizbrunch 이상한 나라 우크라이나

미국 시장에서 길을 잃다 138
미국 시장의 문을 두드리다 / 최악의 실패 / 전략 방향의 치명적 오류 / 오만함에
대한 징벌과 시장의 무서움

시장의 속살을 헤집어라 146
시장에 대한 선입견 / “레바논은 나라가 아니다!” / 레바논 시장의 속사정 / 고급
지향의 승부 / 시장의 속살을 헤집어라
Bizbrunch 아프리카의 인도인, 중동인, 중국인

이라크에서 영업의 지혜를 구하다 156
이라크의 역사를 시장으로 불러내다 / TV 사업에서 목표를 실현하다 / ‘수메르’
란 이름의 지니 / 트렌드의 향방을 예측하라! / 시간 속의 금자탑
Bizbrunch 이라크 사업이 선사한 선물 리스트

세상에서 가장 강력한 성공의 방식 167
전쟁 속의 광고판 / IS와 우리가 닮은 점, 다른 점 / 사라진 김군을 찾아라 / 세상
이 두 쪽 나도 소비자는 버리지 않는다 / ‘언제나 소비자’ 정신
Bizbrunch 시리아 고통의 역사
Stage 3

Stage3 대기업에서 임원으로 산다는 것

남이 하지 않아야 내가 성공한다 181
아프리카로 오겠다던 C군 / 아프리카에서 만난 K / 특별한 삶을 위한 선택 / 모
두가 죽을 만큼 열심히 사는 세상에서 성공하기

세상의 끝이 아닌 새로운 시작의 에너지 187
지옥의 예찬자? / 누구에게나 자기만의 ‘아프리카’가 있다

아프리카는 한국 중소기업의 신천지가 될 수 있을까? 192
위기의 한인 사회 / 대한민국 중소기업, 대체 그들은 어디에? / 아프리카에 황색
파도가 밀려온다 / 야생성을 되찾은 중소기업이 필요하다
Bizbrunch 정글 속 추장과의 만남- “너희들은 이제 보호받노라!”

살아남기 위해 악마와 손잡기? 202
연말이 괴로운 이유 / 악마와 은밀한 속삭임 / 임금인가? 고용인가? / 주도적으
로 일을 한다
Bizbrunch 아프리카 개미집에 관한 단상

영업에 관해 잘못 알려진 상식들 211
손해 보는 장사 없다 / 영업인은 늘 거짓말을 한다 / 자원 절약은 무조건 선(善)
이다 / 저 친구는 내가 키웠어 / 후진국 사업이 더 어렵다 / 골목 상점이 더 인간
적이다

대기업에서 임원으로 산다는 것 222
영업을 한다는 것 / 세상에 윈-윈은 존재하는가? / 사업을 한다는 것 / 대기업에
서 임원으로 산다는 것
스페셜 스테이지

스페셜 스테이지 비즈니스 인사이트

비즈니스 인사이트1 영업은 전략이다 233
너 자신을 알라 / 선도자 / 추종자 / 신참자 / 3C 분석과 4P 전략도 마찬가지다

비즈니스 인사이트 2 선점하라 238
선점자란 누구인가? / 선점은 STP에서 시작한다 / 선점자에게 주어지는 과실은
크다

비즈니스 인사이트 3 핵심역량은 영업에서도 통한다 242
선점했다면 핵심 역량으로 지켜라

비즈니스 인사이트 4 브랜드를 구축하라 246
이기는 영업의 완성은 브랜드 구축 / 브랜드 인지도 높이기 / 그놈의 가성비란
말을 없애야 고급 브랜드가 산다 / 고급 마케팅은 브랜드 마케팅이다 / 스마트폰
전략은 결국 브랜드 포지셔닝 전략 / 일등을 넘어 일류 브랜드로

류태헌

시장에 먼저 진입한 자가 가장 맛있는 부위를 먹는다!
이 책은 LG전자에서 30년간 영업 활동에 종사하고, 이중 19년을 해외 영업 파트에서 일했던 류태헌의 ‘사막, 설원 그리고 밀림에서 펼쳐진 글로벌 영업 이야기’이다.
저자는 이 기간 동안 세계 103개국을 방문하고 항공 마일리지 560만 킬로미터를 기록하는 등 글로벌 시장 개척에 매진했다. 560만 킬로미터는 지구 140바퀴, 달나라까지 7번을 왕복 여행할 수 있는 거리. 그는 18개의 여권으로 최다 여권 보유자이자, 17년이라는 최장기 지사장·법인장 기록을 갖고 있기도 하다. 이것은 모두 LG의 사내 기록. 또 이라크, 시리아, 요르단, 튀니지, 알제리, 나이지리아, 우크라이나 등 그가 근무했던 모든 나라에서 시장 점유율 1위의 위업을 달성한 영업 신화의 주인공이기도 하다.

주목할 것은 저자가 써내려간 신화의 무대이다. 중동, 아프리카, 우크라이나 등 하나같이 힘들고 더럽고 위험해서 피한다는 3D 시장. 저자는 이들 시장을 공략하던 후진국 영업 전문가였다. 이런 경험을 통해 저자는 자신만의 독특한 성공 전략을 펼친다. 즉 “먼저 시장에 진입한 자는 시장의 가장 맛있는 부위를 먹는다. 선점의 효과는 경쟁사들이 하나둘 들어와 치열한 정글의 법칙이 적용되는 순간까지 계속되는 경우가 많다”는 것. 남들이 다 가려는 길을 벗어나 자신이 최초가 될 수 있는 영역을 발견해 선점하라는 것, 이제 경쟁의 포화 상태에 이른 일반적인 성공의 공식을 따라가는 것으로는 절대로 원하는 결과를 얻을 수 없다는 것이 저자의 확고한 생각이다. 이를 바탕으로 저자는 유수의 글로벌 기업들이 외면하던 후진국 시장을 공략하여 빛나는 영업성과를 일구어냈다.

저자가 강조하는 선점 전략이란 남이 미처 발견하지 못하는 시장, 알고는 있지만 제대로 공략하지 못하고 있는 시장에 남보다 앞서 진입하는 전략을 말한다. 혹은 선발주자의 약점을 공략하여 기존의 플레이어가 더 이상 기득권을 유지하지 못하도록 게임의 규칙을 새롭게 바꾸는 것을 의미한다. 저자는 우크라이나 시장에서 이 전략을 구사해 아프리카에서의 성과와 비견될 결실을 얻었다. 당시 LG전자의 경쟁사는 우크라이나에서 막강한 위상을 떨치고 있던 상황. 이 지역의 판매 법인장으로 부임한 저자는 경쟁사가 보이는 현지 광고와 프리미엄 시장에 대한 대응 부재, 수도권 집중이라는 약점을 철저히 공략한 결과 그들이 지배하던 시장의 규칙을 깨뜨렸다. 이를 통해 백색 가전부터 1위를 탈환하고 모니터, 오디오, 비디오 제품에 이르는 거의 모든 가전에서 1위를 달성했다. 이전의 모든 판매 기록을 돌파하고 심지어는 거대 시장을 담당하는 러시아 법인의 매출을 추월하기까지 한 것. 상대의 막강한 아성을 허물어뜨리고 단기간 내에 시장을 석권하기로는 전무후무했던 결과였다. 이 과정에서 저자는 이후 영업의 모토가 될 ‘극한의 승부 정신’을 발견하기도 한다. 자금력, 조직력, 실행력에서 압도하고 있던 경쟁사에게 두려움을 느끼던 그는 ‘양손을 쓰다가 안 되면 두 다리로, 그것도 안 되면 머리로, 그마저도 안 되면 상대를 저주해서라도 쓰러뜨리라’는 최배달의 극진(極眞) 정신으로부터 승부의지를 되살린 것이다. 이후 이 정신은 류태헌의 영업을 설명하는 개념으로 자리 잡았다. 책의 제목으로 쓰인 ‘극진영업’이 태어난 배경이다.

후진국 시장 선점을 위한 시간이 얼마 남지 않았다!
세상은 이제 저자가 선점의 효과를 톡톡히 누리던 시절과는 달라졌다. 세계 경제 위기와 지속적인 수익률 저하로 고통 받던 글로벌 기업들이 중동, 아프리카, CIS(소련 해체 이후 들어선 국가연합체제), 남미, 동남아 등 이른바 3D 시장에 주목하고 있다. 아프리카를 진동시키고 있는 중국의 ‘황색바람’이 대표적인 사례. 일본 역시 아프리카 시장 재탈환을 위해 발버둥 친다. 현재 일본 서점가에는 아프리카에 대한 정보와 진입 전략을 다룬 책들로 별도의 코너가 마련돼 있을 정도. 그런데 우리의 상황은 거꾸로다. 남아 있던 KOTRA 무역관마저 앞 다퉈 철수하고 2000년대 들어서는 무역업의 명맥마저 끊겼다. 저자는 이런 현실에 쐐기를 박고 다시금 글로벌 시장 개척에 신발 끈을 조여야 한다고 말한다. 아직도 후진국 시장은 블루오션으로 남아 있으며, 선점의 효과도 지속되고 있다는 것이다. 과거의 야생성을 잃어버린 한국 기업들이 현실의 압박에 떨면서도 이를 회피하고 있을 뿐이라는 것. 특히 경기 불황, 대기업의 시장 잠식, 중소기업 간 경쟁이라는 삼중고에 시달리는 중소기업에게 이들 시장 개척의 필요성은 운명이 달린 문제라는 것이 저자의 확신이다. 국내 시장이라는 프레임을 벗어나 이 시장을 미래의 교두보로 삼을 수 있는 시간이 얼마 남지 않았다는 것이다.

저자의 이런 통찰은 대한민국이 처한 현실 및 미래 과제와도 맞닿아 있다. 사드 배치 문제가 불거지면서 우리는 미·중의 힘겨루기 속에서 딱한 처지에 내몰린 상황이다. 이것은 결국 두 나라에 대한 무역의존도가 50%인 상황에서 그들에게 ‘밥줄’을 내맡기고 있는 현실로부터 비롯됐다는 것. “중동, 아프리카 등의 시장은 세계 영토, 인구의 절반 이상을 차지하는 지역이다. 갈수록 커지는 시장이다. 한번 선점해두면 넘보기 힘든 확장일로의 시장이고 황금알을 낳는 거위가 될 시장이라는 것이다. 언제까지 미국이나 중국 시장만 바라보며 자원을 집중할 것인가. 지금 이 두 국가의 대외정책 변화에 한국이 휘청거리지 않는가. 글로벌 시장 다각화가 기회를 확대하고 위기를 분산시킬 것은 너무나 분명한 사실이다.” 저자의 이런 진단은 우리 경제와 국가의 활로를 위해 소중하게 경청할 만한 것이다. 바로 그때 저자가 주장하는 후진국 시장 선점 전략과 무한 승부 정신은 빛을 발하게 될 것이다.

책 속에는 저자의 해외 영업 경험만이 아니라, 활동했던 지역과 시장에 대한 상세하고 재미있는 정보가 실려 있다. 현재의 상황을 돌파하고 싶은 기업과 영업 관계자들이 전략 설계에 참고해야 할 책. 출구가 보이지 않는 현실을 벗어나고자 하는 이들에게도 생각지 못했던 해결의 실마리를 던져준다.