이기는 협상의 남모를 전략! 이 책은 고객의 전략을 철저히 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 실천적인 노하우를 공개한다. 총 3부로 구성된 본문은 영업의 기본부터 가격협상에서 이기는 13가지 테크닉, 상대방의 테크닉을 되받아칠 8가직 전략을 차례대로 설명한다. 상대방의 반론에 적절히 대응하고 협상에 도움이 되는 실천적인 전술을 배울 수 있다.
목차
1부 프로페셔널 영업의 기본
1장 팔지 못하는 원인은 여기에 있다
1.부정적으로 생각하니까 팔리지 않는다
2.‘팔지 못하면 죽음’이라는 각오면 반드시 팔 수 있다
2장 팔기 전에 고객과 좋은 관계를 만들자
1.사람은 사실이 아니라 말 한마디에 반응한다
2.상대방에게 호감을 주는 다섯가지 법칙
3.고객은 합리적인 생각을 하지 않는다
4.인간관계를 결정하는 것은 최초의 4분간이다
3장 이기는 협상의 2가지 정석
1.협상은 심리게임이다.
2.[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
3.[정석 2] 정보에서 협상의 유불리가 결정된다
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