B2C 영업실무자가 고객을 발굴하는 방법에 대해 알아본다. 그리고 고객의 상황과 니즈, 구매 방법, 관여도 수준, 고객이 가진 권한 등에 맞는 개별화된 접근방법에 대해서도 자세히 알아볼 것이다. 또한 고객의 거절과 저항을 극복하는 방법, 고객과 인간관계를 더 탄탄하게 구축하는 방법, 고객과 가격 흥정을 효과적으로 하는 방법 및 다양한 고객의 구매행동과 태도에 효과적으로 대응하는 방법들에 대해 알아볼 것이다.
목차
개정판을 내며
머리말
Part 1. 영업의 기회를 확보하라
제1장 영업의 기회(가망고객 발굴)를 전략적으로 하라
1. 영업의 기회 발굴이란?
제2장 거부할 수 없는 가치를 개발하고 제안하라
1. 가치개발(상품지식)의 이해
2. 가치개발(상품, 조직, 영업실무자의 가치)의 구조
3. 가치개발의 완성
4. 고객의 니즈
5. 니즈 개발
Part 2. 영업목표를 이해하고 달성전략을 실행하라
제1장 달성 가능한 영업목표를 수립하라
1. 영업목표의 이해
2. 영업목표의 종류
3. 재무적 영업목표 수립 방법
4. 비재무적 목표
제2장 영업전략 수립은 이렇게 수립하라
1. 영업전략의 기초
2. 영업전략 수립 체계
제3장 실행 가능한 개별 영업전략을 수립하라
1. 개별전략의 종류
2. 고객관리전략
3. 26개의 개별 영업전략
제4장 흥정으로 이익을 확보하라
1. 협상(흥정)이란?
2. 협상(흥정)의 기본
3. 협상(흥정) 준비 프로세스
4. 협상(흥정)을 이끌어라
5. 영업실무자가 사용할 수 있는 협상(흥정) 전술
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