출간된 지 20년이 훌쩍 넘었지만, 아직까지도 많은 사람들에게 마케팅 분야의 전설적인 책으로 기억되고 있는 간다 마사노리의 대표작 『90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라』가 재출간되었다.
이 책은 당장 실천 가능한 ‘감정 마케팅’ 방법을 다룬 실용서로서, 인간의 기본적인 감정을 보다 깊이 이해해 단기간에 매출을 끌어올리는 마케팅 기법을 제시하고 있다. 읽어보면 실천하고 싶은 책, 실제로 해보면 말 그대로 수익을 올릴 수 있는 책이다.
저자는 인간이 가진 3가지 기본적인 감정, 즉 고통을 피하려는 욕구, 무료에 더 끌리는 욕구, 가지기 어려운 것은 더 갖고 싶어 하는 욕구를 이해하고 사용할 줄 알면 비즈니스에서 매우 단기간에 비상식적인 결과를 만들어 낼 수 있다고 말한다. 따라서 일단 실천만 하면 누구나 엄청난 변화를 경험하게 될 것이다.

한국의 독자 여러분께
시작하며

1장. 왜 악덕업자가 돈을 벌고 정직한 업자는 실패하는가
악덕업자가 번영을 누리는 시대?
‘진심’과 ‘수익’은 아무 관련이 없다
‘바쁘지만 돈은 못 번다’에서 ‘한가하지만 돈은 번다’로
정직한 사람이 실패하는 이유 ① “열심히 노력하면 팔 수 있다. 팔 수 없는 이유는 노력이 부족하기 때문이다.”
“언젠가 반드시….”라는 수렁에 빠지는 첫걸음
정직한 사람이 실패하는 이유 ② “가격이 싸니까 반드시 팔릴 거야!”
석기시대의 숫자로 돈을 벌려는 업자들
염가판매는 바보에게 맡겨라
고객이 느끼는 가치를 높이는 방법
정직한 사람이 실패하는 이유 ③ “고객의 욕구를 파악하면 팔릴 거야.”
판매에 관한 근본적인 오해
유능한 영업사원은 많은 말을 하지 않는다
정직한 사람이 실패하는 이유 ④ “고객의 마음에 들면 팔 수 있을 거야.”
약자는 불평등조약을 체결한다
정직한 사람이 실패하는 이유 ⑤ “전단을 배포해도 반응이 없어. 이건 우리 회사가 유명하지 않기 때문이야.”
판매자 감정과 구매자 감정의 차이
고객의 감정은 기계적으로 움직인다
정직한 사람은 이렇게 하면 선두에 설 수 있다

2장. 엘리트의 고백: 엘리트는 이런 식으로 여러분을 함정에 빠뜨린다
엘리트가 자수성가한 경영자를 망가뜨린다
일류 컨설턴트의 실력은 변변치 않다
좋은 컨설턴트, 나쁜 컨설턴트를 구별하는 간단한 방법
비즈니스 스쿨은 도움이 되지 않는다: MBA의 진실과 거짓
비즈니스는 이렇게 단순하다
무능한 광고 대리점: 당신은 이렇게 봉이 되고 있다
왜 ‘수익이 없는 광고’가 넘쳐나는가
광고의 프로는 상품을 파는 프로가 아니다
나도 실패의 연속이었다

3장. 감정 마케팅의 마법
기적은 이렇게 일어났다
광고 선전에 대한 반응을 비약적으로 높이는 열쇠
이 기적은 우연인가, 필연적인 결과인가
반응을 올리는 것만으로는 의미가 없다
마법을 일으키는 3가지 포인트
업종이나 시간에 관계없이 응용할 수 있는 이유
원 투 원 마케팅을 뛰어넘는다?
인터넷이 빠지는 함정

4장. 고객이 자동으로 증가하는 시스템
고객을 끌어들이는 설계도
고객을 끌어들이는 설계도의 3대 포인트
‘미래 고객’이 안겨주는 3가지 가치
외줄낚시를 할 것인가, 그물을 놓아 물고기를 잡을 것인가
이렇게 하면 ‘현재의 고객’을 만들 수 있다
‘현재 고객’만을 쫓는 회사와 ‘미래 고객’을 만들어 내는 회사의 3년 후 모습
이렇게 하면 ‘미래의 고객’이 모인다
어떻게 하면 고객이 신뢰하는 어드바이저가 될 수 있을까?
고객을 아쉽게 만든 후에는 어떻게 해야 할까?
감정 마케팅의 전략 세우기부터 실행까지
감정을 주축으로 전략을 세운다
일상적인 업무를 하면서 영업할 수 있는 구조 만들기
고객을 자동으로 만들어 내는 최고의 영업 시스템

5장. 여러분의 회사를 고수익 기업으로 바꾸는 90일
여러분과의 대화: 지금 당장 할 수 있는 것
모든 업계에 적용할 수 있는 이유
마케팅 사례 ① 법인 영업으로 신규 판매점을 개척하는 경우
마케팅 사례 ② 고액 상품 판매로 신규 고객을 개척하는 경우
마케팅 사례 ③ 저가 상품 판매로 신규 고객을 개척하는 경우
마케팅 사례 ④ 기업 대상 세미나나 스터디 모임에 고객을 모집하는 경우

마치며

간다 마사노리 , 이정환

“물건을 파는 것보다 사람의 마음을 사라!”
당신의 회사와 미래를 바꿀 매출 상승의 치트키,
마케팅을 한 번이라도 고민해봤다면 반드시 이 책을 읽어라!

‘매출 500% 상승, 문의 전화 3,000% 증가, 고객 방문 수 100% 증가, 직원 수 변동 없이 매출만 135% 증가, 세미나 집객률 3,200% 증가….’
꿈 같은 성과라고 생각하는가? 절대 그렇지 않다.
이 책은 간다 마사노리가 직접 실천해 성공한 DM 마케팅을 기본으로, 인간의 감정을 고려한 비즈니스를 이용해 매출이나 효율을 극대화시키는 방법을 제시한다. 대부분의 회사는 고객의 감정을 고려하지 않고 상품의 장점이나 단순 마케팅 이론에만 치중하여 본래 얻을 수 있는 이익이나 결과를 얻지 못한다. 인간의 감정을 자극해 반응을 유발시키면 고객은 스스로 찾아오고, 그 결과 영업의 효율성은 비약적으로 올라가게 된다.
뿐만 아니라 고객을 끌어들이는 단계를 설정하고, 다양한 비즈니스 환경에서 이 감정 마케팅을 어떻게 적용해 놀라운 결과를 만들어 낼 수 있는지를 여러 가지 사례를 통해 상세하게 설명한다.
‘무료로 상담을 하지 마라, 한 번 이상 거절하라’ 등 흔히 생각하는 상식을 가뿐히 뛰어넘는 간다 마사노리의 마케팅 철학은 얼핏 의아함을 느끼게 하지만 그것이 바로 다른 사람들과 다른, 비상식적 성과를 내는 핵심이다. 마케팅에 어떻게 접근해야 할지 모르거나 고민은 많지만 결과가 나오지 않는 사람 등 마케팅을 한 번이라도 고민해봤다면 반드시 읽어야 할 책이다.